Pour vendre, certaines agences ne manquent pas d’idées. Si le regroupement d’agences en réseaux pour diminuer les coûts de publicité est déjà en vogue depuis très longtemps, c’est avec la crise que s’est démocratisé la pratique du « multi-agences ». Qu’est-ce que le « multi-agences » et pourquoi ce modèle de vente est-il de plus en plus utilisé ? Projecteurs sur la dernière mode des agences.
Le « multi-agences », c’est un concept un peu ovni dans le monde habituellement hostile et sans pitié du commerce. Imaginez un peu : dans un monde ou les agences immobilières guerroient à celui qui va trouver un acheteur pour leur bien, voila que soudain vient l’idée de ne plus considérer les autres agents comme des ennemis mais des alliés. C’est un peu comme si McDonald’s et Quick se serraient la main et redirigeaient leurs clients chez l’autre pour combler leurs propres lacunes. Invraisemblable ? Et pourtant…
Le « multi-agences » : la force du nombre.
L’union fait la force
Concrètement, qu’est-ce que le « multi-agences » ? C’est tout simplement la mise en commun des biens et des demandes entre plusieurs agences qui ne sont pas forcement de la même enseigne. Cela permet de faire des rapprochements beaucoup plus vastes car, plutôt que de se limiter au catalogue de biens d’une agence, on a accès aux dossiers de toutes les agences qui adhèrent à ce système. Ainsi, si j’ai un client qui recherche un T3 à Paris mais que je n’en ai pas, je peux tout à fait rapprocher cette demande avec des biens d’autres agences dans l’espoir d’en trouver un. Et, le cas échéant, cela me rapporte une part de la commission (généralement la moitié) de l’agent qui est en charge du bien. Cela possède bon nombre d’avantages :
- Statistiquement, avec plus de biens à rapprocher, il y a beaucoup plus de chances d’avoir un rapprochement concluant. Que ce soient pour les biens à la vente ou les demandes, une base de données plus grosse permet de meilleurs résultats.
- Il est possible de prendre des demandes dans des villes lointaines : si je suis sur Montpellier et qu’un client cherche un bien sur Paris, je peux quand même prendre en charge la demande.
- Cela créé une vraie spécialisation : certaines agences n’hésitent pas à se spécialiser uniquement dans la demande et ne prendre que des mandats de recherche.
- Expliquer à un client que vous travaillez avec des biens d’autres agences, c’est un argument de poids pour prendre un mandat.
Le « multi-agences » permet ainsi une nouvelle approche de l’immobilier par la coopération entre les agences. Pour M. PASCAL Paul-Henri, chef du réseau StartGo, le « multi-agence » semble être le futur de l’immobilier : « Nos agents ont réalisé des inter-agences non négligeables grâce au partage « live » interconnecté. Le dernier en date remonte à la semaine dernière : une commission de 14 000€ qui, partagée en deux, nous a rapportée 7 000€. Ce n’est pas rien, d’autant plus que l’agence qui détenait le mandat n’arrivait pas à le vendre. Nous considérons donc qu’il est préférable de gagner la moitié de quelque chose plutôt que la totalité de rien du tout. » nous a-t’il confié dans une entrevue. Le « multi-agences » devient donc petit à petit un modèle de vente incontournable, ce qui provoque un effet « boule de neige » : plus il y a d’agences qui l’utilisent, plus il est efficace, et plus il est efficace, plus il y aura d’agences pour l’utiliser.
StartGo, un réseau qui a fait le choix du « multi-agences »
Le « risk and reward » du partage : une vraie question pour les agents
Alors, faut-il se jeter à corps perdu dans le « multi-agences » sans réfléchir ? Oui et non. Il faut avant tout se souvenir que le « multi-agences » est quelque chose d’indépendant pour tous les biens : vous n’êtes pas obligés de rendre public l’intégralité de vos annonces ou de vos demandes. Si vous êtes sûr de pouvoir vendre un de vos biens, alors gardez le dans votre portefeuille privé ! En revanche, le « multi-agence » peut sans aucun doute vous donner un coup de pouce pour les biens que vous avez plus de mal à vendre, ou pour les demandes qui vous trainent sur les bras depuis trop longtemps. Dans la bourse ou le commerce, c’est ce que l’on appelle le « Risk and Reward ».
Le « Risk and Reward », ou la réflexion sur la prise de risque par rapport à sa récompense
Le « Risk and Reward » (ou « Risk and Reward ratio ») est un terme décrivant la mesure des risques d’un choix par rapport à la récompense qu’il apporte. Prenons un exemple simple : vous devez participer à un (et un seul) jeu parmi les deux suivants. Le premier est un « pile ou face » : si vous devinez la bonne face, vous gagnez 10 euros. Le second est un lancer de dé : si vous devinez le bon chiffre, vous gagnez 50 euros. Pour savoir à quel jeu vous préférez jouer, vous devez mesurer les risques de perdre à chaque jeu par rapport à la récompense que vos pouvez gagner, vous voir celui qui vaut plus le coup. Ainsi, vous avez plus de chance de gagner au pile ou face, mais vous pouvez potentiellement gagner plus au lancer de dé. Être confronté à une décision impliquant des choix de plus en plus risqués pour des récompenses de plus en plus importantes et en calculer le ratio « chances de perdre / valeur de la récompense », c’est faire du « Risk and Reward ».
Le « multi-agences » est un exemple de « Risk and Reward ». Un agent immobilier doit donc se poser la question « est-ce que je dois garder mon bien privé pour avoir l’intégralité de la commission, et donc avoir plus de difficultés à le vendre au risque que le client me retire le mandat, ou est-ce que je dois rendre mon bien public pour le vendre rapidement, mais pour une commission réduite ? ». Cette question doit-être soulevée pour chacun de ses biens, selon sa capacité à le vendre. Une erreur récurrente est de se poser cette question trop tard et de rendre le bien public lorsque le client veut annuler son mandat en espérant une vente miracle. Le « multi-agences » est donc un élément à peser en amont, au moment de la création de l’annonce, plutôt qu’un « joker » à utiliser alors qu’il est déjà trop tard. Un autre élément à prendre en compte dans ce choix est la vitesse de vente : les commissions sont divisées par deux lors d’une vente en « multi-agences ». Pour qu’il soit rentable, il faut donc que vous vendiez vos biens deux-fois plus vite grâce à lui.
Le « multi-agences » est donc un système bien plus complexe qu’il n’y parait. Il soulève des questions qu’un agent n’a pas forcément l’habitude de se poser, et l’échec ou la réussite de ce système dépend de la capacité de l’agent à y répondre. Hélas, il n’y a pas de réponses universelle : je ne peux pas vous dire « oui, ça vaut le coup » ou « non, ça ne vaut pas le coup ». La tendance qui se dégage est que le « multi-agences » est rentable pour ceux qui jouent vraiment le jeu, mais encore faut-il oser. Certains, comme le réseau StartGo, s’en sortent avec brio et utilisent le « multi-agences » à leur plein potentiel, mais pour cela, il faut l’essayer et, surtout, se poser les bonnes questions !
Eric FORRA
