Répondre aux objections d’un vendeur et signer un mandat exclusif. On a beau penser que faire signer un mandat exclusif à un vendeur est une partie de plaisir, mais la vérité est que moins de 10 % des propriétaires acceptent réellement de confier l’exclusivité de la vente de leurs biens à une seule agence immobilière. Comment allez-vous faire dans ce cas, quels arguments allez-vous avancer pour convaincre le vendeur qu’il fait le bon choix et pour décrocher sa signature aisément ?
RÉPONDRE AUX OBJECTIONS
Sans pour autant dévoiler les secrets des formations nous allons faire le tour des réponses à apporter aux objections des vendeurs de biens immobiliers. Dans ce texte sont précisées des réponses adaptées qui sont susceptibles de convaincre le vendeur réticent à l’idée de signer un mandat exclusif.
Voici donc les objections les plus courantes : Je n’ai pas très envie d’être pieds et mains liés pendant 3 mois…
Cette objection reflète l’inquiétude du vendeur de voir l’agence immobilière échouer. Pour cette raison, on explique qu’il est préférable de réduire la durée d’exclusivité de 3 mois à 1 ou 2 mois. Certains réseaux ont déjà opté pour cette solution et proposent un système de mandat à la carte. Sinon, vous pouvez toujours lui donner la possibilité de se rétracter à tout moment si les services de l’agence ne lui conviennent plus durant les 3 mois. Une charte des engagements devrait le convaincre.
JE SOUHAITE QUE MON BIEN SOIT PRÉSENTE PAR PLUSIEURS AGENCES
Ici, vous devez comprendre que votre propriétaire est en train de mettre en compétition les acteurs plutôt que les acquéreurs et c’est une erreur à ne pas commettre. Les mandataires vont faire preuve de pédagogie et avec patience vont expliquer calmement au vendeur que le fait de multiplier les annonces sur son bien risque de produire l’effet contraire à celui escompté. Encore plus si les différentes agences affichent des prix différents. Le futur acquéreur risque de penser que le vendeur est désespéré et fera pression sur le prix. La multiplication des annonces n’est donc pas la meilleure chose à faire si l’on veut que son bien puisse être vendu. Le vendeur doit bien comprendre que ce conseil est donné dans son intérêt.
FRANCHEMENT, JE NE VOIS PAS VRAIMENT L’UTILITÉ D’ÊTRE EN EXCLUSIVITÉ…
Il est évident que le négociateur a tout intérêt de signer une exclusivité, ce sera pour lui la garantie de toucher une commission à la fin de la transaction. Mais dans ce cas, il est beaucoup plus motivé et va redoubler ses efforts pour vendre rapidement le bien du propriétaire, ainsi, c’est du gagnant/gagnant. D’ailleurs, il existe des statistiques qui montrent que les biens en mandat exclusif se vendent plus vite que ceux en mandat simple. Alors si malgré cet état de choses le propriétaire tient ce genre de propos, le négociateur doit se remettre en cause et se demander s’il s’est vraiment bien vendu aux yeux du vendeur. Il doit se demander s’il a vraiment été à l’écoute des besoins du propriétaire, s’il a su gagner sa confiance et lui faire voir les choses sous son angle à lui.
JE SOUHAITE ME CHARGER AUSSI DE LA VENTE DE MON BIEN…
Beaucoup ont tendance à sous-estimer l’importance du travail du mandataire immobilier. Vendre son bien tout seul c’est 2,5 fois moins de chance de réussir. Le vendeur ayant un lien avec le bien, il risque de mal estimer son prix et de ne pas être objectif au cours des négociations. Il n’est pas toujours bien de se passer de conseils d’experts dans ce domaine. La principale raison derrière ces propos c’est l’envie de ne pas payer les commissions. Pourtant un négociateur immobilier fait gagner un temps précieux, notamment en ce qui concerne les visites.
POUR CONCLURE
Il y a souvent bien d’autres objections auxquelles il faut répondre pour obtenir qu’un vendeur signe un mandat exclusif pour la vente de son bien. Nous estimons que l’écoute des attentes des vendeurs doit-être une priorité, tout comme la sincérité des propos tenus. Le vendeur doit comprendre que signer un mandat exclusif n’est pas une fin en soit, si le mandataire immobilier insiste pour obtenir ce type de mandat, c’est pour en faire profiter le vendeur.
